Từng ôm 20 tấn cà phê tồn kho giữa đại dịch, cầm cố nhà, cho thuê xe để vượt khó, nữ CEO Việt kể chuyện bỏ lương 3.000 USD để khởi nghiệp và giành giải thưởng cà phê quốc tế danh giá tại Pháp

Trước khi đại dịch ập đến, việc kinh doanh của nữ doanh nhân đến từ Đắk Lắk từng khởi đầu thuận lợi đến mức chính chị cũng bất ngờ. Doanh nghiệp vừa thành lập đã đưa cà phê vào hệ thống siêu thị Tops tại Thái Lan, giành giải Vàng trong một cuộc thi có sự góp mặt của Trung Nguyên Legend và bắt đầu nghĩ đến những kế hoạch lớn hơn.

Nhưng chỉ sau một thời gian ngắn, mọi thứ đảo chiều. Trong cuộc trò chuyện với chúng tôi, chị Văn Thị Loan, nhà sáng lập kiêm CEO Công ty TNHH Real Bean Coffee, kể về những lần phải trả giá vì quá tự tin, chuyện xoay xở tài chính để giữ doanh nghiệp và những cơ hội mà trước đây chị chưa từng nghĩ tới.

"Tôi rất mê tiền, nhưng sợ làm thuê thêm 5 năm nữa sẽ không dám khởi nghiệp"

Trước khi thành lập Real Bean Coffee, chị từng có công việc và thu nhập khá tốt trong ngành giáo dục. Điều gì khiến chị quyết định từ bỏ để chuyển sang kinh doanh cà phê?

Tôi tốt nghiệp ngành ngôn ngữ Anh năm 2009, sau đó có khoảng 10 năm làm việc trong lĩnh vực quản lý giáo dục, từng gắn bó với các hệ thống giáo dục quốc tế đến từ Nhật và Vương quốc Anh. Công việc của tôi liên quan đến tuyển sinh, marketing, quản lý nhân sự và điều phối hoạt động, chứ không phải trực tiếp giảng dạy như nhiều người vẫn nghĩ.

Thời điểm trước khi nghỉ việc, thu nhập của tôi khoảng 3.000 USD/tháng, tương đương trên dưới 70 triệu đồng, chưa tính hoa hồng. Công việc tốt, đồng nghiệp tốt, môi trường cũng có nhiều cơ hội. Nói chung, lúc đó mọi thứ đang rất đẹp.

Nhưng có một chuyện là tôi rất mê tiền. Mỗi năm đi làm, mình lại lên một vị trí, thu nhập tăng thêm một khoản. Tôi mới nghĩ, nếu cứ tiếp tục như vậy thêm 5 năm nữa, chắc mình không còn đủ can đảm để khởi nghiệp, vì lúc ấy cuộc sống đã quá tốt rồi.

Ban đầu, tôi cũng tính khởi nghiệp trong lĩnh vực giáo dục, nhưng nhìn những hệ thống lớn của nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam, tôi thấy rất khó cạnh tranh. Trong khi đó, gia đình tôi vào Đắk Lắk làm kinh tế mới sau năm 1975, đã gắn bó với cây cà phê mấy chục năm. Nhà có đất trồng, anh em, bà con xung quanh cũng đều làm cà phê, nên tôi nghĩ tại sao mình không tận dụng những nguồn lực đó.

Tôi muốn làm một sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam để bán ra nước ngoài, thay vì chỉ xuất khẩu cà phê nguyên liệu. Thế là tháng 3/2019, tôi nghỉ việc và tháng 4 bắt đầu Real Bean Coffee với khoảng 500 triệu đồng tiền mặt, chưa tính nguồn cà phê của gia đình.

Có kinh nghiệm quản lý và nguồn nguyên liệu sẵn có, lúc đó chị có nghĩ việc khởi nghiệp sẽ tương đối thuận lợi?

Có chứ, và đó cũng là cái sai đầu tiên của tôi. Hồi trước làm giáo dục, mình quản lý nhân sự, marketing, khách hàng, nên cứ nghĩ có kinh nghiệm quản lý rồi thì chuyển sang làm ngành khác cũng được. Nhưng đến khi bước vào ngành cà phê, tôi mới thấy mình gần như trắng trơn về kiến thức thị trường và các mối quan hệ kinh doanh.

Tôi nhớ những lần đầu tham gia hội thảo ngành cà phê, nhìn xung quanh toàn những cô chú, anh chị đã làm nghề hàng chục năm. Trong 100 người thì có đến 90 người là nam, nhiều người lớn hơn mình cả một thế hệ. Tôi thấy choáng ngợp, không biết mình sẽ chen chân vào thị trường đã có quá nhiều doanh nghiệp lớn như thế nào.

Mà tôi lại bắt đầu quá vội. Tháng 3 nghỉ việc, tháng 4 làm ngay, gần như không có thời gian nghiên cứu thị trường. Ước mơ lúc đó lớn quá, đôi khi mình cũng không biết mình đang đứng ở đâu.

Mượn máy pha cà phê đi thi, giành giải Vàng trước Trung Nguyên rồi ôm 20 tấn cà phê tồn kho  

Dù vậy, Real Bean Coffee lại có khởi đầu khá thuận lợi khi đưa hàng vào hệ thống Tops của Central Retail và giành giải thưởng ngay năm đầu tiên. Chị còn nhớ những đơn hàng đó không?

Năm 2019, tôi chịu khó tham gia các chương trình xúc tiến thương mại của Bộ Công Thương. Đi Thái Lan, Malaysia, Singapore, Myanmar, Lào, nói chung có cơ hội là tôi đi, vì mình là doanh nghiệp nhỏ, chưa có mạng lưới khách hàng thì phải chủ động tìm kiếm.

Khoảng giữa năm 2019, sau khi tham gia Tuần hàng Việt Nam tại Thái Lan, chúng tôi có cơ hội ký hợp đồng đưa cà phê vào hệ thống siêu thị Tops. Cứ khoảng ba tháng lại xuất một lô hàng nửa container. Với một công ty mới thành lập, những đơn hàng đó đủ giúp chúng tôi có nguồn thu để duy trì hoạt động. Cuối năm ấy, sản phẩm cũng được đưa vào hệ thống AEON tại Việt Nam.

Rồi tôi đăng ký tham gia cuộc thi Vietpresso 2019. Lúc đó công ty mới thành lập khoảng nửa năm, máy móc còn chưa có đủ, tôi phải mượn máy pha, máy xay cà phê của người quen rồi nhờ một người em có kinh nghiệm hỗ trợ.

Nhìn các đơn vị tham gia có Trung Nguyên, Lamant Coffee, RuNam và nhiều tên tuổi lớn, tôi cũng hơi choáng. Không ngờ cuối cùng Real Bean Coffee lại giành giải Vàng, còn Trung Nguyên Legend nhận giải Bạc. Tôi mừng lắm, vì mới bước vào ngành mà đã có những kết quả như vậy. Nhưng sau này nhìn lại, tôi thấy mình thành công sớm quá nên cũng tự tin quá.

Và sự tự tin đó đã khiến chị phải trả giá khi đại dịch Covid-19 bùng phát?

Đúng vậy. Năm 2020, tôi còn mở thêm một quán cà phê ở miền Trung, dự định phát triển thành mô hình nhượng quyền để thương hiệu đi nhanh hơn. Nhưng đúng lúc đó đại dịch xảy ra, quán cứ đóng rồi mở, có lúc chỉ được đón sáu, chín khách. Đến tháng 5/2021, tôi phải đóng cửa.

Thái Lan cũng bị ảnh hưởng rất nặng vì du lịch gần như dừng lại. Cà phê của chúng tôi được bán tại những địa điểm có nhiều khách du lịch, nên khi khách không còn, đối tác cũng ngừng mua. Tôi hỏi thì họ nói bây giờ không có khách du lịch, không thể tiếp tục đặt hàng được nữa.

Trong khi đó, sau những thành công ban đầu, tôi đã tự tin chuẩn bị tới 20 tấn cà phê đặc sản. Thời điểm ấy, cà phê nguyên liệu thông thường khoảng 40.000 đồng/kg, còn cà phê đặc sản lên tới 105.000 đồng/kg, tức cao hơn khoảng 2,5 lần.

Giờ nhìn lại 20 tấn cà phê nằm trong kho mà không biết bán cho ai. Cà phê đặc sản để lâu thì chất lượng cũng giảm, nên cuối cùng tôi phải chấp nhận bán một phần thành cà phê thương mại, với giá chỉ còn khoảng 40.000–50.000 đồng/kg. Mình làm ra sản phẩm chất lượng cao, bỏ bao nhiêu công sức vào đó, cuối cùng phải bán với giá như vậy thì xót lắm.

Lúc đó, tôi cũng phải làm việc lại với nông dân, có những lô hàng chưa tiêu thụ được thì tìm cách giới thiệu cho đối tác khác. Công ty phải vay mượn thêm khoảng 3 tỷ đồng để xoay xở. Sau này, có những giai đoạn bản thân tôi phải đem nhà đi cầm cố, xe thì cho thuê.

Bạn bè lâu lâu hỏi khởi nghiệp mấy năm rồi, giờ giàu chưa, có mấy căn nhà, tôi lại nói vui rằng nhà đem cầm hết rồi, xe cũng đem cho thuê hết rồi, không còn gì ngoài đam mê.

Sau cú sốc đó, tôi biết mình phải thay đổi. Tôi dừng ý định mở chuỗi quán để tập trung vào thế mạnh sản xuất, bán sỉ và phát triển thêm các sản phẩm cà phê nguyên chất, rang mộc cho thị trường trong nước. Trước đây tôi chỉ nghĩ đến xuất khẩu, nhưng sau đại dịch mới thấy thị trường nội địa giống như hơi thở hằng ngày của doanh nghiệp. Có biến động gì, mình còn biết sớm để thích ứng.

Giữa lúc doanh nghiệp đang khó khăn, sản phẩm của chị vẫn giành huy chương Bạc tại một cuộc thi cà phê quốc tế ở Pháp. Cơ duyên nào đưa chị đến với giải thưởng này?

Sau cuộc thi Vietpresso 2019, tôi có cơ hội quen biết anh Paul Lê của Central Retail. Anh góp ý cho chúng tôi nhiều điều, từ cách làm sản phẩm đến việc tham gia những cuộc thi quốc tế.

Năm 2020, khi chuẩn bị dự thi thiết kế bao bì ASEAN – Hàn Quốc, chúng tôi có mẫu túi cà phê với một ô nhỏ để nhìn thấy hạt bên trong và van một chiều giúp khách hàng cảm nhận hương thơm. Anh Paul góp ý nên thêm hình hai dấu vân tay để người ta biết vị trí bóp nhẹ vào túi và ngửi mùi cà phê. Nhờ vậy, khách hàng không chỉ nhìn sản phẩm mà còn có thể trải nghiệm bằng khứu giác. Năm đó, mẫu bao bì của chúng tôi giành giải Bạc.

Sau cuộc thi ấy, anh Paul lại khuyến khích tôi tham gia cuộc thi cà phê rang tại nguồn gốc do AVPA tổ chức ở Pháp. Lúc đó đang giữa đại dịch, hàng hóa khó bán, tôi cũng phân vân. Nhưng anh động viên rằng nếu chưa bán được hàng thì đi thi để quảng bá cà phê Việt Nam trước, sau dịch biết đâu lại có cơ hội.

Chúng tôi chuẩn bị hai mẫu cà phê, trong đó có Vietpresso, sử dụng nguyên liệu từ Đắk Lắk và Lâm Đồng. Tôi muốn giới thiệu cà phê Robusta Việt Nam nhưng cũng hiểu người tiêu dùng quốc tế quen thuộc hơn với Arabica, nên phải cân nhắc từ cách phối trộn đến việc giới thiệu sản phẩm.

Cuối cùng, Vietpresso giành huy chương Bạc Gourmet tại Paris năm 2021. Trong lúc doanh nghiệp đang chật vật vì đại dịch, có được giải thưởng ấy cũng là một sự động viên rất lớn.

Giải thưởng đó có giúp Real Bean Coffee tiếp cận được những khách hàng khó tính như Nhật Bản?

Sau cuộc thi ở Pháp, thông tin về sản phẩm được chia sẻ qua các kênh xúc tiến thương mại và có một đối tác Nhật Bản liên hệ. Họ biết cà phê Việt Nam, biết cả Trung Nguyên, nhưng muốn tìm một sản phẩm khác biệt để đưa vào thị trường.

Tôi đã từng làm việc với người Nhật khoảng 5 năm nên cũng hiểu phần nào văn hóa của họ, nhưng khi bán hàng mới thấy quá trình này thực sự rất kỹ. Họ yêu cầu gửi mẫu qua lại, thử chất lượng, khảo sát người tiêu dùng, rồi tiếp tục điều chỉnh. Riêng chuyện thử sản phẩm đã kéo dài khoảng sáu tháng. Sau đó, khi điều kiện đi lại cho phép, họ còn sang Việt Nam, đến tận vùng nguyên liệu và nhà xưởng để kiểm tra. Cuối cùng, đơn hàng đầu tiên chỉ khoảng 500 kg, tương đương một pallet.

Có lần hàng sang tới Nhật, họ phản hồi rằng bao bì bị nhăn. Chỉ một chi tiết nhỏ vậy thôi mà mình cũng phải xem lại cách đóng gói, thiết kế. Nhưng có một điều tôi rất thích ở những đối tác Nhật mà mình làm việc, đó là họ rất khó tính về chất lượng nhưng không ép giá. Khi đã chấp nhận mức giá rồi thì họ không mặc cả thêm.

Có thời điểm tôi thấy việc bán hàng của đối tác chưa thuận lợi nên chủ động đề nghị hỗ trợ, nhưng họ nói đã mua hàng của mình thì việc kinh doanh là trách nhiệm của họ.

Thực ra, vào được thị trường Nhật là để tạo uy tín, chứ kiếm tiền ngay thì khó lắm, vì đơn hàng ban đầu rất nhỏ. Đổi lại, khi đã tin tưởng nhau, họ có thể duy trì quan hệ nhiều năm. Với một doanh nghiệp nhỏ như chúng tôi, điều đó rất đáng quý.

Đi học, đi thi quốc tế để có tiền trả lương nhân viên

Ngoài bán cà phê, chị còn tìm được một nguồn tiền khá đặc biệt để duy trì doanh nghiệp, đó là tham gia những chương trình đào tạo và hỗ trợ khởi nghiệp quốc tế. Chị có thể kể rõ hơn về chuyện này?

Ngày trước, tôi cũng nghĩ khởi nghiệp là phải bỏ tiền của mình ra, thiếu thì đi vay, rồi cố gắng bán hàng để có doanh thu. Nhưng sau đại dịch, trong lúc kinh doanh còn khó khăn, tôi tình cờ tìm được những chương trình hỗ trợ doanh nghiệp trên LinkedIn.

Tôi mới phát hiện ra bên ngoài có rất nhiều chương trình dành cho doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp do phụ nữ làm chủ, những đơn vị làm về nông nghiệp bền vững hoặc muốn xuất khẩu. Có chương trình hỗ trợ kiến thức, có chương trình kết nối khách hàng, nhưng cũng có những chương trình hỗ trợ tiền thật.

Chẳng hạn, tôi tham gia Ready to Export, tức chương trình Sẵn sàng xuất khẩu của Hiệp hội Doanh nghiệp Hà Lan tại Việt Nam. Tôi đăng ký học bằng tiếng Anh trong khoảng sáu tháng, sau đó tham gia cuộc thi kế hoạch kinh doanh và giành giải nhất năm 2023, nhận 10.000 EUR, tương đương khoảng 250 triệu đồng thời điểm đó.

Với các doanh nghiệp lớn thì số tiền ấy có thể không đáng kể, nhưng với một công ty nhỏ vừa trải qua đại dịch như chúng tôi thì rất quý. Chưa kể mình còn được học về xuất khẩu, gặp chuyên gia và tiếp cận thêm những mối quan hệ kinh doanh.

Tôi còn tham gia một chương trình fellowship của Hàn Quốc, được hỗ trợ hằng tháng trong hai năm. Những lúc khó khăn, khoản tiền hỗ trợ đó có thể dùng để trả lương nhân viên hoặc trang trải tiền thuê mặt bằng. Nói vui là trước giờ cứ nghĩ đi làm kinh doanh thì phải bán hàng kiếm tiền, ai ngờ có lúc mình đi học, đi thi lại có được khoản hỗ trợ để nuôi công ty.

Sau đó, tôi tiếp tục tìm hiểu các chương trình của những tổ chức đến từ Mỹ, Đức, Hà Lan, Hàn Quốc và một số đối tác quốc tế khác. Có chương trình giúp doanh nghiệp hoàn thiện tiêu chuẩn sản xuất, có chương trình đào tạo quản trị, cũng có những mạng lưới mà sau này mình được giới thiệu thêm khách hàng.

Như vậy, nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp Việt Nam có thể đang bỏ lỡ những nguồn lực mà họ chưa biết đến. Theo chị, làm thế nào để tiếp cận được?

Tôi cũng chỉ tình cờ tìm ra sau mấy năm tự xoay xở, nên mới thấy tiếc là mình không biết sớm hơn. Trước đây tôi cứ nghĩ làm kinh doanh thì tự thân vận động, có bao nhiêu tiền làm bấy nhiêu, trong khi ở Singapore, Malaysia hay nhiều nước khác, những chương trình hỗ trợ doanh nghiệp khởi nghiệp đã khá phổ biến.

Thực ra, các tổ chức quốc tế có những mục tiêu hỗ trợ cụ thể. Có nơi tập trung vào phụ nữ khởi nghiệp, có nơi hỗ trợ xuất khẩu, giảm phát thải hoặc cải thiện sinh kế cho nông dân. Doanh nghiệp đang làm những việc phù hợp thì có thể tìm hiểu và đăng ký, không nhất thiết phải là công ty lớn.

Như Real Bean Coffee, trước đây chúng tôi đã làm việc với nông dân, quan tâm đến canh tác bền vững, cải thiện chất lượng sản phẩm và giảm tác động đến môi trường. Khi tham gia các chương trình quốc tế, tôi mới hiểu những hoạt động ấy có thể gắn với các mục tiêu phát triển bền vững mà nhiều tổ chức đang hỗ trợ. Từ đó, tôi học cách trình bày mô hình kinh doanh và chứng minh những việc công ty đã thực sự làm.

Tất nhiên, không phải cứ nộp hồ sơ là được nhận tiền. Mình phải đáp ứng tiêu chí, có hoạt động thực tế và được xét chọn. Nhưng nếu không tìm hiểu thì sẽ chẳng bao giờ biết có những cơ hội như vậy. Tôi nghĩ ngoại ngữ cũng là một lợi thế lớn. Mười năm làm trong môi trường giáo dục quốc tế, đến lúc khởi nghiệp tôi mới thấy những kiến thức và mối quan hệ ấy có ích như thế nào.

Real Bean Coffee hiện liên kết với hơn 200 hộ nông dân trên khoảng 130 ha canh tác. Việc xây dựng vùng nguyên liệu này có khó khăn không?

Ban đầu, chúng tôi làm việc trực tiếp với hơn 100 hộ nông dân. Nhưng khi muốn mở rộng, tôi nhận ra một mình doanh nghiệp không thể làm hết mọi việc, nên phải hợp tác thêm với các hợp tác xã. Hiện mạng lưới có hơn 200 hộ, bao gồm cả những hộ tham gia thông qua hợp tác xã.

Khó nhất là duy trì chất lượng và nguồn hàng ổn định. Có năm nông dân làm cà phê rất tốt, năm sau chất lượng lại không được như vậy. Khi giá cà phê tăng mạnh, có trường hợp trước đó dự kiến giao 10 tấn nhưng đến mùa chỉ còn giao được 3–5 tấn. Tôi hiểu nông dân cũng có những tính toán của họ, nhưng doanh nghiệp đã nhận đơn hàng thì vẫn phải tìm cách xoay xở.

Vì vậy, chúng tôi kết hợp với các hợp tác xã để tổ chức nguồn nguyên liệu, hỗ trợ kỹ thuật và phân loại chất lượng. Tôi vẫn muốn làm việc với nông dân, nhưng cũng phải chấp nhận rằng nguồn lực của mình có hạn, không thể ôm hết mọi việc rồi cuối cùng chẳng còn thời gian đi bán hàng.

Sau khoảng 7 năm khởi nghiệp, từng bỏ công việc thu nhập cao rồi trải qua những giai đoạn phải cầm cố tài sản để duy trì doanh nghiệp, nếu được lựa chọn lại, chị có còn muốn làm cà phê không?

Vẫn là cà phê thôi. Nếu nói về doanh số hay lợi nhuận thì tôi chưa thấy mình thành công. Bảy năm qua, kết quả kinh doanh vẫn còn khiêm tốn, dù doanh thu từng tăng từ khoảng 116.000 USD năm 2020 lên 480.000 USD năm 2024.

Có những lúc khó khăn quá, tôi cũng hối tiếc, nghĩ rằng ngày xưa cứ tiếp tục đi làm thì có lẽ bây giờ cuộc sống đã tốt hơn. Hồi đó mỗi tháng có lương, mỗi năm còn được đi nước ngoài vài lần. Còn khi làm doanh nghiệp, có những chuyện phải lo từng ngày, có những quyết định mình không thể biết trước kết quả.

Nhưng đổi lại, tôi thấy thế giới của mình mở ra rất nhiều. Ngày trước tôi chỉ nghĩ đến việc làm một sản phẩm rồi bán được sang nước này, nước kia. Sau này, khi được kết nối với những cộng đồng khởi nghiệp quốc tế, tôi mới thấy mình còn rất nhỏ bé và ngoài kia có nhiều nguồn lực, nhiều người sẵn sàng hỗ trợ những doanh nghiệp có cùng mục tiêu.

Nếu sau này tôi không trở thành một doanh nhân quá thành công về tài chính thì ít nhất mình cũng có những trải nghiệm để chia sẻ với các bạn trẻ. Bởi hồi mới khởi nghiệp, tôi cứ nghĩ chỉ cần có tiền, có sản phẩm rồi tìm cách bán hàng. Phải đi một chặng đường khá dài, tôi mới hiểu rằng ngoài những thứ đó còn có kiến thức, những mối quan hệ và rất nhiều cơ hội mà trước đây mình chưa biết tới.

Xin cảm ơn chị về cuộc trò chuyện!