Nếu biết những nguyên tắc này đảm bảo bán hàng thành công.
1. Im lặng và lắng nghe
Đây là điều cơ bản nhất
Đừng nói về bản thân mình
Đừng giới thiệu về sản phẩm của bạn
Đừng giới thiệu về dịch vụ của bạn
Và trên hết là không học thuộc lòng lời rao hàng của bạn
Rõ ràng là bạn rất muốn giới thiệu bản thân, mục đích của cuộc nói chuyện trực tiếp ( hoặc qua điện thoại) , nhưng bạn lại không muốn nói chuyện một cách rong dài về sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Sau tất cả, tại điều 1 này, rốt cuộc bạn nên nói về điều gì? Chỉ nên nói những thông tin có lợi cho khách hàng của bạn.
2. Bán hàng thành công là nhờ những câu hỏi, không phải nhờ câu trả lời
Lưu ý: không ai để ý bạn là người tuyệt vời hay không đâu, họ chỉ chú ý tới bạn khi chính bạn nghĩ rằng họ là người tuyệt vời như thế nào.
Hãy quên việc cố gằng bán sản phẩm hay dịch vụ của bạn mà thay vào đó hãy tập trung vào những gì mà khách hàng tiềm năng muốn mua. Để làm đc điều này, bạn cần phải thu hút họ nhờ việc đặt câu hỏi ( càng nhiều người tham gia càng tốt)
Khoảng vài năm trước, khi tôi đang quảng cáo đĩa CD tại một lễ hội âm nhạc , và cũng chính tại đây tôi đã nhận ra rằng, thực sự công việc của tôi không nên là bán đĩa CD mà nên là mời khách hàng hãy thử nhấc tai phone của chúng tôi và thưởng thức các bài hát trong đó, mỗi khi họ ghé ngang gian hàng của chúng tôi.
Rất nhiều lần tôi nhận ra rằng, hễ khi nào tôi có ý định bán đĩa cho họ , thì ngay lập tức họ từ chối một cách khéo léo và tránh xa gian hàng của tôi, xã nhất họ có thể.
Vì vậy cho nên, tôi đã chuyển công việc của tôi từ bán đĩa CD sang khuyến khích họ đeo phone và nghe nhạc ( chỉ với những ai tự nghuyện nghe nhạc), khi họ nghe, họ có quyền nói thích hoặc không thích bài hát đó. Nhắc lại, ở đây tôi không hề bán gì hết nhé, nhưng tôi lại là nhân viên đạt thành tích bán hàng cao nhất, vì họ nghe, họ thích và họ đã mua sản phẩm của tôi.
Trở lại vấn đề, trước đây tôi chưa bao giờ tham gia bất cứ một lớp học nào về kinh doanh, nhưng bản thân tôi cũng từng là khách hàng nên tôi hiểu họ hơn ai hết, rằng tâm lý phản kháng của khách hàng là một oxymoron: là một hành động được tạo ra nhằm mục đích phản kháng lại việc giao dịch.
3. Hãy tưởng tượng rằng bạn đang trong một buổi hẹn hò cùng khách hàng của mình
Hãy thử tìm hiểu về con người của họ. Hỏi họ những câu hỏi về sản phẩm hay dịch vụ họ đã va đang sử dụng là gì? Họ có hài lòng không? Những sản phẩm đó có đảm bảo chất lượng không. Tìm ra nhu cầu thực sự của họ. Hãy lưu ý rằng, bạn đang làm một cuộc khảo sát công khai, trên diện rộng, vì vậy nên đừng đặt những câu hỏi thông thường mà hãy tận dụng cơ hội này để hỏi những câu mà khách hàng có thể cung cấp cho bạn những thông tin khách hàng cần thiết, những suy nghĩ về sản phẩm của họ.
Khi bạn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, điều này đồng nghĩa với việc bạn đang cố gắng làm hài lòng họ, không ép hay cố thuyết phục họ làm điều mà họ thực sự không muốn làm. Lúc đó bạn sẽ thấy rằng, khách hàng tin tưởng bạn như tin những chuyên gia kinh tế thực thụ, và đương nhiên họ sẽ muốn giao dịch với bạn nhiều hơn.
4. Hãy trò chuyện với khách hàng như với những thành viên trong gia đình, như người bạn thân
Bạn nên tắt “chế độ bán hàng” hay trò chuyện kiểu ham-handed rập khuôn nhàm chán khi nói chuyện với khách hàng. Nếu bạn bị ảnh hưởng bởi những bài phát biểu hay bởi những âm thanh ngân phóng đại, chậm rãi du dương, những bài phát biểu rập khuôn, âm thanh đó là điều mà một nhân viên kinh doanh không nên làm trong môi trường năng động hiện đại ngày nay. Chỉ nên nói tự nhiên nhất có thể( tất nhiên là còn phải phù hợp với văn cảnh nữa), hãy trò nhuyện như khi bạn đang ở giữa đám bạn của mình vậy.
5. Lưu ý những vấn đề mà khách hàng không đề cập tới
Khách hàng tiềm năng của bạn có gấp không? Anh hay chị đó có đang trong tình trạng bị kích động về tâm lý hay không? Nếu có thì liệu đây có phải là thời gian thích hợp để trò chuyện hay không? Nếu câu trả lời là không, thì có lẽ bạn nên gặp họ vào một ngày nào khác, sẽ tốt hơn đấy!
6. Nếu bạn được khách hàng đặt câu hỏi thì hãy trả lời ngắn gọn, súc tích
Hãy nhớ rằng: câu hỏi này nhằm mục đích xác định bạn có phù hợp với họ hay không, không phải vì họ thích bạn.
7. Chỉ sau khi bạn đánh giá chính xác nhu cầu của khách hàng tiềm năng, liệu có nên đề cập đến mọi vấn đề mà bạn đang có ý định đề cập hay không?
Tôi quen với một người, anh ta có thói quen đánh nhau với ma nơ canh. Anh ta rất hăng say với những phương thức cũ, rập khuôn mà không mảy may đến khách hàng, họ đang cảm thấy khó thở bởi những thói quen như vậy. Để tránh gặp tình trạng như trên bạn nên tìm hiểu khách hàng của mình trước khi trò chuyện cùng họ.
8. Không tổ chức hội thảo về việc giới thiệu sản phẩm kéo dài trong vòng 3 tiếng đồng hồ
Đừng trò chuyện vòng vo với khách hàng. Nhấn mạnh vào một điểm mà có thể giúp khách hàng trong tình huống đặc biệt, và hãy nên nói về điểm, điều đó. ( và nếu có khả năng thì nên nhắc lại những lợi ích bằng từ ngữ, văn phong của họ, không phải của bạn).
9. Đặt câu hỏi về phía khách hàng nếu họ gặp bất kỳ khó khăn nào trong việc chuyển tiếp giai đoạn mua sắm
Qua 8 điều kể trên, bạn nên hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Hiểu đồng thời tạo ra lòng tin lẫn nhau, cố gắng lấp đầy khoảng trống đang tồn tại giữa bạn và khách hàng. Và trên hết hãy luôn là những người bạn của khách hàng.
10. Mời khánh hàng của bạn thực hiện một số hành động
Đây là một trong những yêu cầu cơ bản, bắt buộc, thiết yếu cho bất kỳ “ nền công nghệ khép kín” nào, bởi vì hãy tưởng tượng rằng có tồn tại một quả bóng được đặt trong một phiên đấu giá, người đấu thầu gồm có nhân viên bán hàng và khách hàng, khi nhân viên giữ bóng thì mọi sự chú ý đều hướng về nhân viên, nhưng người nhân viên này lại không hề muốn mọi người hướng sự chú ý về phía mình. Họ không muốn khách hàng hiểu nhầm rằng họ và khách hàng đang trong một trận đấu, có kẻ thằng người thua. Và nếu bạn làm được điều này thì chắc hẳn bạn đáng đứng đầu vị trí nhân viên tiềm năng.